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强政策弱周期下，房企如何突围？ | 2020年1-8月杭州房企TOP20
调控双管齐下，市场出现降温反应。
抑制需求端的“7.2新政”，叠加上限制供应端的预售证有限发放（主要限制单价3.5万元/平米以上楼盘），调控效应显现，不论是数据层面还是现象层面，楼市降温明显。
从数据层面看，8月杭州市场商品房成交套数和成交金额均有所回落。截至目前，杭州全市商品房成交12650套，环比下降13.29%，成交金额为380.54亿元，环比降幅更大，为15.23%；
从现象层面看，同价位段板块的同质化竞争加剧，导致市场开始出现一些摇号以来较为少见的状况，比如杭州绕城范围内，项目首开推出普通业态也开始流摇、个别楼盘开启一定的促销打折甚至降价等。
尽管当下杭州楼市“强政策弱周期”特点突出，对房企的投资、开发等能力都有着更高的要求，不过从土地市场来看，开发商依然拿地热情较高。今天临安出让的滨湖新区单元宅地，吸引四家外来房企竞相争夺，最终成交的溢价率也超过了20%。
调控收紧，市场出现降温，但拿地依然不易，面对新形势，企业该如何突围？如何驱动业绩增长？克而瑞浙江区域发布《2020年1-8月杭州房企销售TOP20》，解读头部企业的运营之道。
恭喜滨江、融创、绿城荣登1-8月杭州房企销售流量榜及杭州房企销售权益榜双榜三甲。
流量榜体现企业的操盘能力和品牌影响力，权益榜体现企业的投资眼光和布局能力。本次榜单从流量金额和权益金额两大维度，判断企业在杭州的占位，衡量企业在杭州的适应和深耕能力，以期为企业做出形势判断和战略决策提供借鉴。
统计口径
◆ 流量榜单：按照操盘划分销售业绩，联合操盘各算一半，以商品房备案数据为准；
◆ 权益榜单：按照股权划分销售业绩，以商品房备案数据为准；
◆ 拿地拓展榜单：包含住宅、商业、办公等经营性用地，包含招拍挂土地和收并购，后期入股不计入；
◆以上榜单统计时间均为2020.1.1-2020.8.25，统计范围均覆盖杭州全市包含富阳、临安。
榜 单 解 读
榜单概述
► 各梯队门槛同比抬升明显 头部阵营稳固
流量榜中，TOP20房企门槛为42.36亿元，同比提高47%；TOP10房企门槛为68.32亿元，同比提高13%；TOP3房企门槛达到170.58亿元，同比提高44%。
权益榜中，TOP20房企门槛为37.23亿元，同比提高31%；TOP10房企门槛为55.13亿元，同比提高23%；TOP3房企门槛达到114.07亿元，同比大幅提高40%。
各梯队门槛同比去年具有大幅提升的同时，头部阵营稳固，始终保持领先优势。不论是流量榜还是权益榜，TOP4企业名单及排名未发生变动，且与后位有着较大的差距，流量金额更是有超40亿元的差距。
► 后位阵营竞争激烈，房企力争上游
本次榜单中，后位阵营竞争激烈，同时迎来“新面孔”。
后位房企之间金额差距不大，存在大概率的排位变动，但由于竞争态势激烈，排名变动往往较为小幅。
比如与1-7月榜单相比，流量榜中招商、德信、东原等房企排名均提升1名，东原借此更是首次进入TOP10。
此外，远洋以42.36亿元的流量金额、44.50亿元的权益金额晋升流量榜和权益榜，成为双榜“新面孔”。
典型房企
► 滨江集团
滨江依旧是此次榜单当中的领跑者，且以绝对优势位居流量榜与权益榜第一的位置。
流量榜中，以257.94亿元的流量金额排名第一，拉开第二名超70亿元；
权益榜中，以190.16亿元的权益金额位列榜首，较第二名多出近40亿元。
从业绩组成来看，流量贡献超20亿元的项目达到5个，项目主要位于上城区望江新城和萧山区钱江世纪城、经开区一带。比如钱江世纪城的御虹府，1-8月实现流量金额超50亿元，为其销售贡献最大项目；又如经开区的拥涛府，尽管今年4月才开盘，但实现三开三罄，单盘贡献也超20亿元。
可见，滨江的板块深耕策略效果显著。从钱江世纪城到萧山经开区再到望江新城等，滨江不仅占据热门板块，也牢牢掌握了这些板块的话语权，销售不慌，拿地不愁，形成良性循环，与此同时，该策略也能进一步突显成本管控等优势。
从后续发展来看，尽管限签限预售证对滨江高端楼盘的销售、签约有一定影响，但其仍有不少货值可兑现：还未入市的新盘包括南部卧城的朝闻花城、桃源板块的沁语晓庭，已经入市待加推的则有华丰的春语蓝庭、临安的湖光山社等。
► 融创中国
融创中国在榜单的表现可圈可点，于流量榜中排名第二，实现流量金额188.51亿元；于权益榜中也位列第二，实现权益金额150.20亿元。
单盘业绩贡献超15亿元的项目有5个，分别为融创城（28亿+）、运河ONE（28亿+）、江南壹号院（22亿+）、天阅运河源（21亿+）、森与海（18亿+）。此外，高端项目杭州壹号院、御潮府两盘合计贡献也超17亿元。
从主力销售项目可以看出融创目前在杭州的两大发展思路。
一是坚定发展高端改善市场。自候潮府交付收获好评之后，融创便乘势打开杭州豪宅市场大门，连续在申花、奥体以及望江新城等地开发高端项目；
二是开启产城融合发展。在相对偏远区域进行投拓时，融创不止做纯住宅，而是偏向于拿大地，导入商业或产业，典型如融创城和森与海，一个导入商业，一个则以文旅思路进行开发。
当前融创的销售动作仍较为频繁，融望之城、融耀之城相继开盘，森与海的新组团产品也将面市，业绩提升仍有较足的后劲。
► 东原地产
尽管东原2016年才进入杭州市场，但其已经在榜单有亮眼表现，此次更是第一次冲进流量榜TOP10，以68.32亿元的流量金额位列流量榜第十位。同时入围权益榜，以43.55亿元的权益金额，排名权益榜第十五位。
之所以能有后来者居上的表现，源于东原的投拓策略和产品打造策略。
在投拓上，东原擅长以合作撬动规模增长。通过与滨江、德信、旭辉等优秀企业的合作，快速融入杭州市场，同时也能汲取各家优势，取长补短。其销售贡献前列的项目，如九章赋、拥翠府等均为合作项目。
在产品打造上，东原以社区服务的创新构建差异化竞争优势。其率先在社区运营方面提出“儿童概念”，建立“童梦童享”运营模式，2018年又推出另一个社区IP原聚场。
九章赋2020年以来的良好销售表现与东原的社区打造不无关系。比如在社区配套方面，项目除规划成人泳池之外，专门打造儿童泳池，且设计了水上滑梯和观景台等内容。
投资有策略，产品有竞争力，互为作用下，形成品牌影响力的放大，助力企业业绩的提升。
► 龙湖集团
龙湖此次同时登上流量榜和权益榜TOP20。在流量榜中位列第十三位，1-8月累计实现流量金额50.97亿元；权益榜中的排名更靠前，以55.13亿元的权益金额位列第十位。
榜单的出色表现，源于龙湖的复合型发展，以天街的鲜明优势带动项目的流速。
有天街就自带流量。高流量不仅体现在住宅产品的销售，也表现在酒店式公寓等商业业态的销售上。例如龙湖今年以来单盘实现流量金额超10亿元的紫金上城，主要销售的就是酒店式公寓产品。
有天街就有拿地优势。在双限的背景下，自身带有商业、产业等资源的企业在拿地上优势更为突显，可以以较低的成本获取土地，从而促进企业更好布局与发展。
在杭州，龙湖的天街基本形成网格化布局，自2015年金沙天街开业后，龙湖在杭州已成功运营滨江、西溪、紫荆共4座天街，江东的天街、丁桥的天街正在建设中，今年5月，其又拿下滨康综合体，落地第7座天街。
► 远洋集团
与前一次榜单相比，远洋是此次榜单上的新面孔。以42.36亿元的流量金额冲入流量榜单，位列第二十，同时上榜权益榜，位列十四，实现权益金额44.50亿元。
远洋此次成功入围榜单，主要凭借一个楼盘的亮眼表现，即西溪公馆。仅西溪公馆单盘，销售额就超40亿元。
作为进驻杭州市场较早的房企，远洋在杭州的发展呈现出两大特点：
高端、刚需两条腿并行。早期远洋重点布局拱墅区一带，多打造偏高端的项目，后期投资范围随着杭州城市骨架的拉伸不断扩大，相继进驻余杭崇贤、萧山临浦等区域，打造刚需产品的同时，仍注重低密业态产品的打磨；
以合作开发确保杭州市场一定的规模。目前远洋在杭州的开发以合作为主，合作企业包括招商、融信、路劲等，合作对象较为广泛。